Vyšší výkonnost vašeho prodeje

Vyšší výkonnost vašeho prodeje

Díky účinnějším metodám, postupům i vyšším schopnostem vašich obchodníků můžete s naší pomocí dosahovat mnohem lepších prodejních výsledků.
Prodejní trénink na míru

Prodejní trénink na míru

Vytvoříme pro váš obchodní tým specifické vysoce účinné tréninkové moduly. Rozvoj přizpůsobíme podmínkám vaší společnosti tak, aby přinesl co nejlepší prodejní výsledky.
Profesionální řízení prodeje

Profesionální řízení prodeje

Vaši manažeři prodeje mají podstatný vliv na úspěšný prodej vaší společnosti. S naší pomocí budou ještě výkonnější.

Taking Sales to a Higher Level

Zpět

Proč je získávání nových zákazníků tak obtížné (Global Procurement Study)

GLOBAL PROCUREMENT STUDY 2013

PROČ JE ZÍSKÁVÁNÍ NOVÝCH ZÁKAZNÍKŮ TAK OBTÍŽNÉ

Mezinárodní průzkum Mercuri International Procurement Study se zaměřuje na oblast firemního nákupu a odhaluje, proč je dnes získávání nových firemních zákazníků tak náročné. Průzkum, který probíhal v dubnu 2013 ve 14 zemích a zahrnoval 14 různých oborů, ukazuje, že:

většina společností je spokojená se svými současnými dodavateli

odběratelé považují většinu dodavatelů za strategické nebo významné

do rozhodování o nákupu je zapojeno mnoho různých lidí nebo oddělení

prodejci dělají v průběhu jednání se zákazníky řadu chyb.

Manažeři, ředitelé a pracovníci nákupních oddělení ze 700 společností odpovídali na 96 otázek zaměřených na vlastní nákupní procesy a na to, jak vnímají prodejní oddělení a jejich pracovníky.

“Prodejci musí být dnes lepší než v minulosti a musí tvrdě bojovat, aby získali nové klienty. Ve většině společností je do nákupního rozhodování zapojeno více osob a prodejci musí umět jednat se všemi“, říká Ing. Jiří Šedivý, ředitel Mercuri International Central Europe.

 

10 hlavních chyb, kterých se prodejci dopouštějí:

1. Moc mluví

2. Moc se ptají

3. Snaží se zalichotit

4. Zbytečně prodlužují jednání

5. Interně v rámci své společnosti nebojují za zájmy zákazníka

6. Slabě argumentují

7. Nejsou dostatečně připraveni

8. Snaží se obejít nákupní oddělení

9. Ptají se velmi málo

10. Neposlouchají

“Prodejci se v dnešní době vystavují riziku, že buď naslouchají příliš málo, nebo se naopak ptají zbytečně moc. Zákazníci očekávají od prodávající strany, že bude znát jejich situaci a pochopí jejich potřeby. Chtějí s dodavateli vést odbornou diskuzi. Prodejci proto musí být asertivní, aby dokázali splnit potřeby zákazníků.“, říká Jiří Šedivý.

 

V České republice to mají dodavatelé o něco snadnější

Prodejci jsou hodnoceni poměrně dobře.

Hodnocení českých manažerů a nákupčích se dramaticky neliší od globálního průměru. Dvě třetiny respondentů jsou v České republice se svými dodavateli spokojeni. I klíčové důvody pro zrušení spolupráce s dodavateli jsou totožné– cena, kvalita, spolehlivost dodávek. Pracovníci, kteří se podílejí na prodeji a komunikaci s odběrateli, jsou hodnoceni respondenty průzkumu poměrně příznivě a v průměru lépe než například ve Francii, Belgii nebo Polsku. Jednání jsou považována za užitečná ve dvou třetinách případů.

A co pracovníkům nákupu v České republice podle průzkumu na prodejcích nejvíce vadí? Když se moc ptají a zbytečně moc mluví a prodlužují jednání.

Z průzkumu nicméně vyplývá, že nákupčí jsou v České republice poněkud více otevřeni novým dodavatelům (50% proti 30%) a také jich průměrně za rok vymění více než je obvyklé jinde (7% proti 5%).

Z tohoto pohledu se zdá být situace při získávání nových zákazníků České republice pro dodavatele o něco jednodušší.

Manažeři a pracovníci nákupních oddělení jsou stále více a častěji na jednání s dodavateli odborně připravováni. To platí i v České republice, i když k většímu rozsahu takové přípravy se hlásí jen 24% nákupčích (globálně 48%) a i počet pracovníků, kteří podle průzkumu nejsou připravováni vůbec, je v České republice dvakrát více (20% proti 10%) než v globálním průměru.

„To může být pro některé dodavatele v České republice výhodou, protože mohou dosahovat lepších podmínek, ale také to může zejména těm serióznějším stěžovat situaci. Nedostatečně připraveným nákupčím se těžko argumentuje celkovými provozními náklady nebo třeba i velmi rychlou návratností uvažované investice“, dodává Šedivý.

 

KONTAKT
Email: [email protected]
Telefon: +420 284 688 651