Vyšší výkonnost vašeho prodeje

Vyšší výkonnost vašeho prodeje

Díky účinnějším metodám, postupům i vyšším schopnostem vašich obchodníků můžete s naší pomocí dosahovat mnohem lepších prodejních výsledků.
Prodejní trénink na míru

Prodejní trénink na míru

Vytvoříme pro váš obchodní tým specifické vysoce účinné tréninkové moduly. Rozvoj přizpůsobíme podmínkám vaší společnosti tak, aby přinesl co nejlepší prodejní výsledky.
Profesionální řízení prodeje

Profesionální řízení prodeje

Vaši manažeři prodeje mají podstatný vliv na úspěšný prodej vaší společnosti. S naší pomocí budou ještě výkonnější.
Prodej ve 3. miléniu

Prodej ve 3. miléniu

Koncept Mercuri International „Prodej ve 3. miléniu“ pomůže vašemu týmu získat a používat dovednosti potřebné pro úspěšný profesionální prodej.

Taking Sales to a Higher Level

Zpět

Potřebuje obchodník ve 21. století umět klást otázky?

Nedávno jsem se setkal u jednoho vysoce postaveného manažera se zajímavým názorem, že kladení otázek a podobné techniky patří do minulosti a prodej se dnes musí dělat úplně jinak. Když jsem se ho zeptal, zda je jeho společnost schopna porozumět zákazníkům, jejich situaci a potřebám zcela bez pomoci obchodníků a otázek, trošku znejistěl. A když jsem ještě přidal otázku, jak u klientů „otvírají“ nové příležitosti a rozšiřují spolupráci bez otázek, začal připouštět, že snad ty otázky nějaký význam ještě hrají.

Hodně obchodníků a manažerů prodeje vidí význam otázek především ve zjišťování potřeb zákazníka. Při prodeji ale často nejde jen o pouhé porozumění potřebám, ale především o generování nebo chcete-li vyvolání potřeb. Jedná se o kreativní proces, při kterém se prodejce snaží najít a „vytáhnout na povrch“ latentní požadavky zákazníka. Takto vyvolaná potřeba se stává „službou“ poskytnutou zákazníkovi a často může být tím, co vás zásadně odliší od konkurence.

Samozřejmě, ve 21. století se díky technologickým změnám role prodávajícího mění. Informace jsou mnohem dostupnější a to podstatně mění nákupní chování zákazníků. Více autonomní přístup zákazníků k rozhodování často vyžaduje používat jiné prodejní postupy. Nicméně i tyto postupy a techniky stojí na otázkách, často jiných, sofistikovanějších, ale pořád otázkách. A obchodník, který se neumí ptát, není schopen tyto účinnější techniky používat.


Pojďme se podívat, proč jsou otázky pro prodávajícího pořád důležité a jak by je měl ve čtyřech nejtypičtějších prodejních situacích používat:

  • Vztahový prodejní postup - zákazník je pozitivní ve vztahu k nabídce prodávajícího a moc velkou pomoc při nákupu od něj neočekává. Otázky pomohou zjistit, co zákazník chce, jak je spokojen s probíhající realizací, samozřejmě také pomáhají udržovat a rozšiřovat obchodní i osobní vztahy, podle možností rozšiřovat a prodlužovat spolupráci.

  • Asertivní prodejní postup – zákazník neočekává pomoc při nákupu a navíc je relativně negativní – tedy proti nabízenému řešení. Postup vyžaduje přímočařejší přístup. Na moc otázek prostor obvykle není, ale bez znalosti a pochopení alespoň základní situace zákazníka (např. toho, proč upřednostňuje jiné řešení) s pomocí otázek, může obchodník zvolit zcela nevhodné řešení a jinak odvážný a sympatický prodejní pokus tím zcela zmaří.

  • Konzultativní prodejní postup – zákazník si nechá rád poradit, ale je relativně skeptický k řešení, které mu podle jeho názoru prodávající navrhne. Prodejce potřebuje zjistit cíle a ambice kupujícího, potřebuje také znát, jaká výběrová kritéria zvážil a co případně opomenul, aby mohl najít a prodat řešení, které bude ideálně odpovídat potřebě zákazníka. Bez velmi dobrých otázek to nepůjde.

  • Expertní prodejní postup – zákazník očekává při nákupu od prodávajícího významnou pomoc,  jeho nabídku vnímá relativně pozitivně. Prodejce potřebuje zjistit – i díky své odbornosti, co zákazník chce a co nechce, aby mu vybral řešení, které tomu bude zcela odpovídat. Správně zvolené otázky jsou klíčem k úspěchu.

Možná i ve vaší prodejní situaci platí staré dobré doporučení „SELLING IS NOT TELLING“.

Jiří Šedivý, [email protected]